概要
クライアントは地方の品質の高いブランド牛を扱うお肉屋さんです。リアル店舗しか運営経験が無く、ECモールの出店から初期の売上基盤をつくるフェーズまで伴走させていただきました。
もともとは自家需要（顧客様がご自宅で楽しむための商品）を中心に販売しておりましたが、ギフト需要をターゲットに戦略の立案から実行まで行い、売上を単月で4倍の月商約1,200万円に拡大させました。
今回の記事では出店初期の施策の中でも「シーズナルに合わせた対策」や「楽天スーパーSALEを活用した販促」を中心に解説します。
オリジナル商品 食品肉
こんなお悩みの方へ |
・ECでの売上を安定させるまでの売上拡大戦略が知りたい ・楽天市場のセール時期の販促施策がわからない ・ギフトやシーズナルの販売戦略や対応を知りたい |
課題 |
①入口商品となり得るギフト商品の訴求が弱かった ②ECでの販売ノウハウがなく、何から手を付ければ良いかわかっていなかった。そのため効果的な広告運用ができていなかった ③配送人員の不足で出荷の対応が最大で1ヶ月半待ちまで伸びていた |
施策 |
①市場分析、自社分析、競合分析を実施し、シーズナルに合わせたギフト訴求を強化 ②独自の販促を実施し、クライアントの商材にマッチしたシーズナル広告を選定。また、運用していた広告を最適化して費用対効果を高めた。 ③人員補充など、売上拡大に影響度が高いサービス拡充を実施 |
成果 |
①楽天スーパーSALE月である6月に、月商が約300万円から約1,200万円まで拡大。ギフト目的での購入者がレビューを経由して2倍ほどに増加し、レビュー件数も倍増。 ②「2つ購入で1つ無料商品プレゼント」の施策がはまり、定期購入いただける導線を作ることや在庫ロスを防ぐことに成功。広告集客とこの販促訴求の掛け合わせがマッチし、シーズナル広告経由での売上を約500万円獲得。RPP広告のROASは約1,000％以上を維持して運用できるようになった。 ③繁忙期の売上が安定したことから、顧客様が買う決め手となる「配送スピード」をあげるために、出荷体制を整える人員補充を実施。優先度を付けて戦略を提示したことにより、機会損失することなく売上が1,000万円まで安定しました。 |
活動内容
実施施策①市場分析、自社分析、競合分析を実施し、シーズナルに合わせたギフト訴求を強化
目標設定スケジュール市場調査競合調査企画立案画像制作SEO対策ライティングギフト対応ご自宅用で楽しめる商品を中心に販売をしておりましたが、楽天市場の販促「楽天スーパーSALE」と「父の日」に焦点をあててギフト商品を出品。競合に負けないようにページ内のデザインで訴求ポイントを強化し、わかりやすくしました。また、ギフト対応の熨斗、ラッピングを実施し、ページ内にも案内を入れました。
父の日だけでなく、お中元、お歳暮など、シーズナルのギフト需要を叶えられるように販売価格ごとのセット商品を用意するなど、ギフトの内容や価格帯を最適化しました。
実施施策②独自の販促を実施し、クライアントの商材にマッチしたシーズナル広告を選定。また、運用していた広告を最適化して費用対効果を高めた。
市場調査競合調査企画立案販売促進画像制作SEO対策ライティング広告運用在庫処分も想定して「2つ購入で1つ無料」の販促を実施。また、販促効果を最大化させるために、純広告の中でもクライアントの商材にマッチした広告にだけ入稿し、クリエイティブもＡＢテストを実施して効果的な画像を制作。運用型広告が活用できていなかったことから、ROAS（費用対効果）が100％を切っている商材も多かったため、効果的な商材にだけ費用を投下するなど、1か月の中でも販促のタイミングに合わせて細かく設定しました。
実施施策③人員補充など、売上拡大に影響度が高いサービス拡充を実施
市場調査競合調査計画策定初期の売上が上がっても、配送ができないなどのサービスの品質を落とすことで売上がストップする課題も大いにあります。特に、ギフト商材は「配送スピード」が購入の決め手となるものです。あらかじめ売上が拡大されて安定する時期をシミュレーションで算定し、出荷体制を整えられるように人員補充を実施いただきました。また、配送サービスが整っていることもページ内で訴求しました。
ーECショップの運用において最低限やるべきこと、抑えておくルールについても公開中
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実行施策
| プラン | 楽天市場コンサルティング楽天市場運営代行 |
| 実施業務 | 目標設定スケジュール市場調査競合調査広告分析企画立案企画運営広告画像制作 |
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