楽天市場に出店したものの思ったように売上が伸びていかない。広告もクーポンもポイントもタイムセールも試したけど、いつの間にか元の売上に戻ってしまう。そして上司からは「予算を使っているのになぜ売上が伸びないのか」と責め立てられる。
そんな悩みを日々抱えながら楽天市場を運営されている担当者の方も多いのではないでしょうか。
もしかしたらそれ、あなたが楽天市場で最も成功しやすいと言われている”売上の好循環モデル”の仕組みを知らないからかもしれません。この仕組みを知れば戦略の道筋がくっきりと見え、広告・販促費の最適化のみならず、勝手にアクセスが増えて売上が伸びていく店舗作りを目指すことが可能です。
それではまず、楽天市場における売上が伸びていきやすい店舗の傾向について抑えていきましょう。
売れている商品がさらに売れていく”好循環サイクル”を意識する！
楽天市場の傾向としてアクセス流入経路は大きく「検索経由」「ランキング経由」「広告経由」に分けられます。特に「検索経由」「ランキング経由」のアクセス流入に関しては、検索された際に自社商品が何番目に表示されるのかによって店舗へのアクセス流入が大きく変わってきます。では、どうすれば楽天サーチやランキング市場で上位に表示されるのか。
答えは簡単で”売れている商品が上位に表示される”という仕組みになっています。つまり「売れているから露出が増える、露出が増えるからアクセスが増えて売上が伸びる」という好循環サイクルにのることができれば、広告費率を抑えながら安定した売上を作っていくことが可能になるのです。
この仕組みを理解した上で次に考えていくべきなのが”商品軸戦略”になります。
注力商品を決めて”商品軸”で施策を打っていく
“売れている商品が売れやすくなる”という楽天市場における売上の好循環サイクルに上手く乗せていくためには、”商品軸”で施策を打っていくことが一番の近道になってきます。これはアクセスを集めるための広告施策であっても、転換率や客単価を高めるための販促施策であっても、店舗単位で商品全体を対象とするのではなく、特定の商品群に注力をして施策を打っていくことによって最小限の予算で最大限の効果を生み出していくことが可能です。
では店舗の柱となる商品群をどうやって決めていくのかというと、自社商品の「価格・スペック・サービス」を整理した上で競合商品と比較し、強みを明確に把握した上で「どの商品であれば戦っていけそうか」を元に考えていく必要があります。ここが明確になっていないようであれば、そもそも商品設計の段階から見直しが必要かもしれません。
次に注力商品が決まったら効率的に販売実績を作るための施策設計に入ります。商材によって適切な施策は変わってきますが、まずは競合商品との差別化ポイントを明確に押し出したLP制作やSEO対策など商品ページの構築から始めていくことで、施策を打った際の効果を最大化することができます。それからは注力商品に対してランキング戦略や費用対効果の良い広告枠への掲載を狙っていくことによって、最初は半ば強制的にでも構わないためとにかくアクセスを集めていくことで販売実績を作っていきましょう。
その際、広告や販促施策の効果測定をするためのKPIを明確に定めた上で、売上に対するインパクトが大きな施策から優先順位をつけて改善していくことも重要です。
楽天市場のイベントに上手く乗っていきながら、売上の山を作っていく
楽天市場の特徴としてもう一つ欠かせないのが、楽天主催のモールイベントに売上が集中するという点です。「楽天スーパーセール」や「お買い物マラソン」はもちろん、「母の日」「父の日」などのシーズナルイベントについても売上を伸ばすことのできる重要な機会になります。お客さんの集まりやすい時期に、お客さんの需要にあった商品の露出を増やすことで、アクセスが増え、転換率のアップが見込めます。
こういった楽天主催のイベントに上手く便乗していきながら露出を増やし、販売実績を作っていくことによって、徐々に検索順位を上げていくことが可能です。短期的には期間限定のタイムセールなどでランキング掲載を狙い露出を増やす、広告掲載によって検索経由だけでは接点を持てなかった新規顧客へアプローチする、といった手段が有効ではあるためどうしても最初のうちは広告や販促費にある程度の投資が必要です。
しかし、これを繰り返していくことによって検索順位やランキング順位が上がり、”売れている商品が売れやすくなる”という好循環へ乗ることができれば、施策を打っていない時であっても勝手にアクセスが集まってくるという仕組みを構築していくことが可能です。さらに商品軸戦略によってヒット商品を一つ生み出すことができれば、あらかじめアクセスの集まっている商品に回遊バナーや店舗内検索窓を設置することができてそこからの流入も狙えるため、次の商品育成の難易度を下げていくことが可能です。
まとめ
この”売れている商品が売れやすくなる”という楽天市場の仕組みを理解し、商品軸戦略を意識して施策の最適化をおこなうことができれば最短距離での売上拡大が可能です。
早速あなたの店舗でも注力商品を定めて、効率的な戦略設計をしてみてはいかがでしょうか。
注力商品のピックアップには、市場や競合調査が必須になります。
今販売している商品に売上UPの可能性があるのか等、お悩みの店舗様は是非一度お問合せください！
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