テーマ：CVRって結局どう見るの？EC担当者が押さえるべき基本を解説！
EC運営や広告運用でよく使われる指標がCVR（コンバージョン率）です。一方で、「何％なら良いのか分からない」「CVRが上がっても成果につながらない」と感じたことはないでしょうか。本記事では、EC運用のプロである先輩社員AさんとEC運用を学び始めた新人社員Bさんが基礎知識を一緒に学んでいく様子をお届けします。
CVR（コンバージョン率）とは？
新入社員Bさん：先輩、最近「CVRが低いですね」とか「CVR改善しましょう」って言われるんですけど、正直、CVRが何なのかちゃんと分かってなくて…。
先輩社員Aさん：実はそれかなり多いです。CVRって、EC担当者でも「なんとなく」で使っている人が多い指標なんですよ。
新入社員Bさん：そうなんですね…。何％が目安なのか分からず、CVRが上がったと聞いても、売上があまり変わらないケースもありまして。
先輩社員Aさん：「上がった＝良くなった」と思いがちなんですが、そう単純じゃありません。今日は、CVRをゼロから整理していきましょう。CVRは「コンバージョン率」の略です。簡単に言うと、サイトに来た人のうち、どれくらいが成果に至ったかを表す数字です。
新入社員Bさん：成果っていうのは、購入のことですか？
先輩社員Aさん：ECの場合は、購入が一番多いですね。計算式はこうなります。
CVR（％）＝ コンバージョン数 ÷ セッション数 × 100
新入社員Bさん：思ったより簡単ですね。
先輩社員Aさん：そうなんです。式自体はとてもシンプルです。ただ、ここから先の「どう見るか」が大事なんです。
ECにおける「CV」の考え方
新入社員Bさん：ECだと、CVって購入のことだと思ってました。
先輩社員Aさん：そう思いますよね。ただ、実は購入以外もCVになることがあります。例えば、資料請求、会員登録、LINE友だち追加なども、目的によってはCVとして設定されます。
新入社員Bさん：なるほど…。じゃあ、CVRって、何をCVにするかで意味が変わるんですね。
先輩社員Aさん：その通りです。「何を成果と考えているか」でCVRの見方は変わります。なので、CVRは必ず目的とセットで見る必要があります。
なぜCVRは重要なのか？
新入社員Bさん：なるほど。では、どうしてCVRってそんなによく話題に出るんでしょうか？
先輩社員Aさん：CVRは、今あるアクセスがどれだけ成果につながっているかを把握するための指標です。広告費を増やさなくても、アクセス数が変わらなくても、CVRが改善すれば売上が伸びる可能性があります。
新入社員Bさん：なるほど…。サイトの中身がちゃんと機能しているかを見る数字なんですね。
先輩社員Aさん：その理解でOKです。商品ページや導線、UI／UX（画面デザインや操作のしやすさ）の改善結果が反映されやすい指標なんですよ。
CVRの目安はどれくらい？
新入社員Bさん：正直、ここが一番気になってて…。CVRって何％くらいあれば安心なんですか？
先輩社員Aさん：一般的には、1〜2％が平均的、2〜3％が比較的良い、3％以上が高水準、と言われることが多いです。
新入社員Bさん：じゃあ、3％あれば「うまくいっている」と考えていいんでしょうか？
先輩社員Aさん：いえ、そこが注意点です。これはあくまで目安であって、正解ではありません。商材の単価や、購入までの検討期間、流入経路によって、適切なCVRは大きく変わります。平均と比べるだけで判断すると、ズレることが多いですね。
新入社員Bさん：数字だけ見て安心するのは危ないんですね。
先輩社員Aさん：その通りです。
CVRでよくある勘違い
新入社員Bさん：正直、CVRが高いと「成果出てる」って思ってました。
先輩社員Aさん：それが一番多い勘違いです。CVRが高くても、アクセス数が少なかったり、売上や利益が伸びていなかったりするケースは普通にあります。
新入社員Bさん：確かに…数字だけ見て喜んでました。
先輩社員Aさん：もう一つは、「CVRが低い＝すぐ直さなきゃ」と考えてしまうことです。
新入社員Bさん：それも違うんですか？
先輩社員Aさん：認知目的の流入が多い時期や、新規集客を広げている段階では、CVRが低く出るのは想定内なこともあります。
新入社員Bさん：じゃあ、CVRって良い悪いで決める数字じゃないんですね。
先輩社員Aさん：はい。目的と状況を前提に見る指標です。
CVRの正しい見方・注意点
新入社員Bさん：じゃあ、どんなときにCVRを見ればいいんですか？
先輩社員Aさん：商品ページやLPを改善した前後の比較、カートや入力フォームを変更した後の影響、A／Bテストの効果検証などですね。
新入社員Bさん：比べるための数字ってことですね。
先輩社員Aさん：そうです。ただし、広告全体の良し悪しをCVRだけで判断したり、流入経路が違う数値をそのまま比べたりするのは注意が必要です。
新入社員Bさん：条件を揃えないと意味がなくなるんですね。
先輩社員Aさん：はい。同一条件での比較が基本です。
CVRと一緒に見るべき指標
先輩社員Aさん：また、CVRは、AOV（平均注文額）、CPA（顧客獲得単価）、セッション数などとセットで見ることで意味を持ちます。
新入社員Bさん：たしかに、CVRが上がっても単価が下がっている場合、売上は伸びませんね。
先輩社員Aさん：その通りです。CVRは単独ではなく、全体の中で見る指標です。
Q＆A よくある質問
ここからは当社でもよくご質問いただく表現について先輩社員Aさんが解説します。
Q. CVRは何％あれば安心ですか？
A．一般的な目安はありますが、商材や流入経路、事業フェーズによって異なります。平均値と比較するよりも、自社内での改善前後の変化を見ることが重要です。
Q. CVRが急に下がった場合、まず何を確認すべきですか？
A．流入経路に変化がないか、デバイス比率が大きく変わっていないか、直近で商品ページやカート、入力フォームなどの修正がなかったかを確認しましょう。
Q. CVR改善はどこから手を付けるのが良いですか？
A．商品ページ、カート、入力フォームなど、購入直前で離脱が起きやすいポイントから見直すのが基本です。
まとめ
・CVR（コンバージョン率）とは、サイトに来た人のうち、どれくらいの人が購入などの行動につながったかを表す数字
・CVRは、サイトやページがどれだけ「使いやすく、分かりやすいか」を見るための目安として使われる
・CVRは、数字が高いか低いかだけで判断するのではなく、何をゴールにしているか、どんな人が来ているかと合わせて考えることが重要
先輩社員Aさん：EC運用は、状況に合わせて考え、改善を積み重ねていく仕事です。数字や表現の意味を正しく理解し、自社に合った判断を続けることが、成果につながっていきます。
新人社員Bさん：ありがとうございました！EC運用についての理解が深まりました。
先輩社員Aさん：どういたしまして。何か不明点があればいつでも聞いてくださいね！
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最後までお読みいただきありがとうございます。
ECの指標は、商材や集客方法によって見るべきポイントが変わります。そのため、数値を見ていても判断に迷うケースは少なくありません。当社では、EC運営の状況に合わせて、見るべきKPIの整理や改善優先度の設計をサポートしています。指標の見方や改善の進め方でお悩みの方は、ぜひお気軽にご相談ください。
