近年個人から大手企業まで、ECサイトは様々なプラットフォームを使って気軽にオープンすることができるようになりました。その気軽さに伴って、ECサイトの競合性は年々高まっています。そのため、具体的な施策がないままにECサイトをオープンしても、ECサイトの売り上げを伸ばすことはできません。
ECサイトの規模を拡大し売り上げを伸ばしていきたいなら、戦略を立てて運営しなければならないのです。
今回は、自社ECサイトのオープンを検討している方や、現在ECサイトを運営しているものの売り上げに伸び悩んでいる方のために、ECサイトを成功に導くためのポイントを解説します。
EC戦略が売り上げを伸ばすために必要な理由
まずECサイトの売上が上昇する仕組みをご説明します。
ECサイトの売上は、「訪問者数×購入率×客単価」で算出されます。
訪問者数はECサイトに訪れた人の数、購入率は訪問したうち購入に至った割合、客単価は商品を購入した1顧客あたりが使用した金額のこと。
この3つの全て、あるいはいずれかが上昇することでECサイトの売上が上がっていくのです。
ただオープンしただけでは、これらを自動的に伸ばすのはほぼ不可能。
・訪問者数を伸ばすための集客活動
・購入率を伸ばすためのサイト構築
・単価を上げるための顧客アプローチ
この三つに重きを置いて、ECサイトの戦略を立てていきましょう。
ECサイトを成功させるための戦略
次にECサイトの売上を向上し、成功へと導くために必要な「集客・サイト構築・顧客アプローチ」この三つの具体的な戦略を解説します。
集客：Web広告からの流入を狙う
まず、ECサイトの新規顧客増加を狙うために欠かせないのが「Web広告」です。
Google広告を使い検索結果やサイト内の広告を出したり、インスタグラム広告などのSNS広告を運用していきます。
最近ではインスタグラム広告が注目されており、ビジュアルでの訴求が強いためECサイトとの相性が良いとされています。
ビジュアルに工夫すれば、Google広告よりも成果が期待できます。
映像で訴求したい場合はYouTube広告やTikTok広告も有効です。
集客：SNS運用で顧客獲得
新規顧客を取り込む上で近年欠かせないのがSNSの運用です。
ツイッターやインスタグラムなどを頻繁に更新することで商品への親近感を抱かせ、ECサイトへの流入を狙います。
SNS運用のメリットは費用がかからないこと。
人的リソースが割ければいくつかのSNSを並行して運用し、よりユーザーに近いところから商品やサービスを
宣伝していきましょう。
SNSは広告と違い、ユーザーとコミュニケーションが取れるところも非常に大きなメリットです。
アンケート機能の活用や、コメント返信など行ったりと積極的にコミュニケーションを取ることで
ユーザーに親近感を抱いてもらい、ECサイトへの流入を狙いましょう。
SNS運用と組み合わせて、広告を打っていくのも非常に効果的です。
サイト構築：徹底的なSEO対策
サイトを構築する上で欠かせないのが「SEO対策」です。
SEO対策とは、YahooやGoogleなどの検索エンジンの検索結果で、サイトを上位表示させるための対策のこと。
検索エンジン最適化とも呼ばれます。
最近のSEO対策は、ユーザーファーストがより一層重要になっており、
ただキーワードを羅列しただけでは、質の低いサイトだと判断されて順位が落ちます。
検索上位に表示させるためにはキーワード対策はもちろん、
ユーザーにとって有益なコンテンツを作成する取り組みが必要です。
SEO対策を行うメリットは、広告を使わず自然検索からの流入を増やすことができるという点です。
ユーザーニーズに合うキーワードが合致すれば、商品を求めているユーザーをいくらでも集客することができます。
そして重要なのは、Analyticsなどを使い流入をマメに分析し、サイト内の改善を繰り返すことです。
顧客アプローチ：リピーター増加のための施策
最後に顧客へのアプローチ施策です。
広告やSEO対策で新規顧客をいくら呼び込んでも、1度しか利用されなければコストがかさむだけです。
コストをかけずに、客単価を上げるためには「リピーター」を増やしましょう。
一度自社商品のファンになったユーザーが商品の定期的な購入や、
関連商品の購入をすることで、客単価が上がります。
リピーターの数が増えれば、広告費をかけずとも売上は上がっていくでしょう。
リピーターを増やすためには、商品自体のアピールはもちろん、
会員特典を付与したり、メルマガやLINEでクーポンなどを配信し、繰り返し利用するメリットをアピールしていきましょう。
若年層がターゲットの場合はLINE、日常でPCを使用する割合が高い30~50代のユーザーがターゲットの場合は
メルマガを運用するなど、ターゲットによって使い分けても良いでしょう。
ECサイト戦略を練る際のポイント
EC戦略を立てる際は以下のポイントを意識しましょう。
競合他社の分析
ECサイトを運営する際は、必ず競合サイトのチェックを行いましょう。
同じようなサイトが多い場合、ユーザーはどこで購入すべきかわからないという状況に陥る可能性が高いです。
そのため、他社サイト・商品の分析から自社商品の個性を見出し、ユーザーに正しく伝えていくことが非常に重要です。
「他社とは違う商品」を提供できれば、ECサイト自体を魅力的に感じてもらうことができるでしょう。
競合サイトのをチェックする際は、商品ラインナップやデザインはもちろん、
ECサイト内の購入同線(商品閲覧から購入までがどのようなステップになっているか)、
メルマガなどの顧客戦略、広告などを細かく調査し、分析していきます。
またブランディングを行うことも有効的な手法です。
「この商品はこの企業」と思い起こさせることができれば、ユーザーの心変わりが少なくなり、
リピーターを獲得できるでしょう。
プロモーション媒体の選定
広告1つを出すにしても、どんな種類の広告を出すのかを選定する必要があります。
予算が許せば数打ち当たれ方式でも良いですが、
最も効果的にターゲットに訴求することができる広告はどれなのかをしっかり検討しましょう。
SNSの運用も同様です。
どのSNSを使うのか、自社サイトの商品ターゲットと各SNSの使用ユーザーが合致しない場合、
運用しても思うような成果は得られません。
広告・SNS運用を行う際は、事前にそれぞれの強みやユーザー層を理解して、自社の商品と相性の良いツールを選定していきましょう。
顧客ごとのアプローチ
Cサイトを作成する際は、ターゲットを設定してより適切なユーザーに商品を見つけてもらうような施策が必要ですが、
顧客アプローチを強化する際は、さらに細かな顧客分析と分類が必要です。
年代や性別だけでなく、興味関心、日常のどのような瞬間にその商品を欲するかなどの行動分析を行い、
それぞれの顧客にあった商品やコンテンツを提供していきます。
具体的には既存顧客に対してメルマガなどを配信したり、
SNS運用はもちろんECサイト内にブログ機能をつけても良いでしょう。
よりターゲットを絞り込むことで、ユーザーに刺さる可能性は格段と上がります。
ECサイトで成功するためには分析と改善を継続すること
ECサイトを成功させるためには以上のような戦略を立てることがカギになります。
定めた戦略に対しては計画を立て、計画終了時には達成率などの分析を行うことが重要です。
そして分析結果に応じて次回の改善策を練り、また計画→実行していくPDCAサイクルを繰り返していきましょう。
ECサイトは目まぐるしくトレンドが動いているため、
常にトレンドを意識し改善を続けていくことで、継続的なECサイトの成功に繋がります。
実際にどう改善したらよいのか相談したいという方はお気軽にお問い合わせください。
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