客単価アップのための最短ルート！！クーポンの活用方法を徹底解説！
ECサイト運営していると直面する課題の一つとして、顧客を獲得することだけではなく、いかにして顧客一人ひとりの客単価を向上させるか、というものがあります。
そんな時に有効な手段のひとつがクーポンです。
今回はそんなクーポン活用法を通じて、客単価を効果的に引き上げる方法をご紹介します。
クーポン戦略の基礎
①ターゲット特定: クーポンを送るべき対象層を明確にすることが重要です。顧客の購買履歴や行動データを分析し、最も効果的なターゲットを見極めましょう。
②クーポンの形式: クーポンの形式は様々です。割引クーポン、無料サンプル、送料無料など、顧客のニーズに合わせて適切な形式を選択しましょう。
③適切なタイミング: クーポンの送信タイミングも重要です。顧客が最も活発に購買活動を行っている時間帯や季節に合わせて、効果的なタイミングでクーポンを提供しましょう。
④測定と調整: クーポンの効果を測定し、戦略を適宜調整することが成功の鍵です。売上データや顧客フィードバックを分析し、戦略の改善を図りましょう。
実施する前に：目標客単価の設定
クーポン施策を実施する際は目標客単価（平均注文額）を設定しましょう。
売上目標を設定したうえで、下記公式に当てはめて必要な客単価を計算します。
《売上＝アクセス×転換率×客単価》
効果的なクーポン活用法で客単価を高める
客単価を向上させるために有効なクーポン活用方法をご紹介します。
●複数購入クーポンの推進
セット割引を活用して、顧客に購入を促しましょう。
複数の商品をセットで購入してもらうことを利用条件とすることで、顧客は単品購入よりもお得感を感じ、高額の買い物に踏み切りやすくなります。
また店舗からしても客単価の向上・送料比率を下げることに繋がります。
●高額購入への誘導
顧客に大量購入を促すために、金額ベースの割引クーポンや、特定金額以上の購入での特典を提供しましょう。例えば、一定金額以上の購入で送料無料や割引を提供することで、顧客はより多くの商品を購入しようという意欲が湧きます。
店舗の平均客単価の1.5倍くらいで設定するのがよいでしょう。
●リピーターへ限定クーポン
リピート購入や定期購入を奨励するクーポンを送ることで、顧客のロイヤルティを高めましょう。「リピーター様限定」として割引やポイント還元などの特典を提供することで、顧客は継続的な購買を促すことができます。
リピーターは新規顧客より客単価が高い傾向にあり、継続利用促進をしていくことが重要となります。
● 松竹梅クーポン戦略の採用
三段階の選択肢があった場合、多くの人は真ん中 (竹)の選択肢を選んでしまうことを松竹梅の法則。
ゴルディロックス効果と呼んだりします。
この手法はセールスに使えるテクニックで、客単価や利益率を上げ、転換率そのものを上げる効果があるとも言われています。
松竹梅クーポンを設定するうえで重要なのは目標とする客単価を松竹梅クーポンの竹に相当するクーポンの利用条件より少し高めに設定することです。
これは日本人の心理的に真ん中の価格帯を購入しやすいという傾向を利用しています。
《松竹梅クーポンの条件設定例》
梅：4,000円以上（目標とする客単価より少し低めの金額）
竹：5,000円以上（目標とする客単価より少し高めの金額）
松：7,000円以上（店舗で最も買い物をするユーザーの使う金額帯）
クーポンを発行する前に、目標設定を行いましょう
クーポン施策を実施する前に目標設定を行うことが重要です。これにより、施策終了後の効果測定や次回の施策に向けた改善を行いやすくなります。
下記4つのステップで対応してみましょう。
1. クーポンの売上目標を決定する
まず、ストア全体の売上目標と現状の売上実績を確認し、クーポン施策で達成したい売上目標を算出します。この差額がクーポンを通じて補うべき売上目標となります。例えば、ストアの売上目標が500万円で、現状の売上が300万円の場合、クーポン施策による売上目標は200万円となります。
2. 注文者数の目標を設定する
次に、クーポン売上目標を基に、必要な注文者数の目標を算出します。これは、クーポン売上目標を平均客単価で割ることで求められます。平均客単価が5,000円であれば、10万円の売上を達成するためには20人の注文者が必要です。
3. 購買率の目標を決める
クーポン施策の効果を最大化するためには、購買率（転換率）の目標設定も重要です。初めてのクーポン施策では、現状の購買率に1%〜3%を加えた値を目標とします。すでにクーポン施策を行っている場合は、現状の購買率を維持するか、最大で1%増加を目指します。
4. クーポンの表示人数目標を確認する
注文者数目標を達成するために必要なクーポンの表示人数も計算しましょう。これは、注文者数目標を目標購買率で割ることで算出されます。例えば、目標注文者数が20人で、目標購買率が3%の場合、666人にクーポンを表示する必要があります。
クーポン設定後は効果測定を行いましょう
クーポン発行後はし発行したクーポンが獲得・利用されているか効果測定を行いましょう。
目安としてクーポンの利用率（利用数/獲得数）が10%以上確保できていると継続して発行していいと判断できます。
クーポンの利用率が10%を下回っている場合は利用条件もしくはOFF率を見直し10%以上の利用率を目指して改善を行っていきましょう！
まとめ
顧客単価を向上させるためには、効果的なクーポン活用が不可欠です。ターゲットを明確にし、適切なクーポンを適切なタイミングで提供することで、顧客満足度を高め、ビジネス成果を最大化することができます。クーポン戦略は、顧客との関係構築や売上促進において強力なツールとなり得ますので、積極的に活用していきましょう。
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