概要
今回は、家電ECにおける販促費の最適化と売上最大化の事例についてです。クライアントは某家電量販店様で、以前はイベント期間中に漫然とクーポンを配布していたため、販促費率が2%を超え利益を圧迫していました。また、集客の山を作れず、広告の費用対効果も悪化傾向にありました。
そこで、当社が「松竹梅クーポン」を提案し、イベント開始直後や「5と0のつく日」に限定して集中投下する施策へ切り替えました。同時にポイント変倍の対象商品を厳選し、販促費率1%以下をKPIとして徹底管理しました。
結果、月商1億円規模の売上を維持しながら、販促費率を0.54%まで大幅に削減することに成功。利益体質の改善と売上の最大化を同時に実現しました。
お悩み |
販促費（クーポン・ポイントコスト）がかさみ、利益を圧迫していた。また、イベント期間全体に漫然とクーポンを配布していたため、効果的な集客の山を作れていなかった。 |
課題 |
①販促費率が高止まりし（一時2%超）、利益確保が課題だった。 ②メリハリのないクーポン配布で、イベント初動の集客が弱かった。 ③RPP広告のROASが悪化傾向にあり、費用対効果の改善が必要だった。 |
施策 |
①松竹梅クーポンと集中投下 購入金額に応じた割引クーポンを、イベント開始直後や「5と0のつく日」に限定して発行し、初動の売上を最大化。 ②ポイント施策の厳選とコスト管理 全商品一律のポイント変倍を見直し、利益率に基づき対象商品を厳選。販促費率1%以下をKPIに設定し管理を徹底した。 |
成果 |
販促費率0.54%・売上最大化を実現 |
活動内容
実施施策①：メリハリをつけた「松竹梅クーポン」の集中投下
以前はイベント期間中、一律にクーポンを配布していたため、顧客の購買意欲を刺激しきれず、コストだけが嵩んでいました。そこで、購入金額に応じて割引額がアップする「松竹梅クーポン」を導入。さらに配布期間をスーパーSALE開始28時間や「5と0のつく日」など、アクセスが集中するタイミングに限定しました。これにより「今買わないと損」という心理を醸成し、イベント初動で爆発的な売上の山を作ることに成功。漫然としたバラマキを廃止し、勝負どころにリソースを集中させることで、転換率を向上させつつ無駄な販促費をカットしました。
実施施策②：販促費率1%以下を目指すコスト管理と対象厳選
販促費が売上の2%を超え利益を圧迫していた課題に対し、コスト構造の抜本的な見直しを行いました。具体的には、全商品一律で行っていたポイント変倍施策を廃止し、利益率や競合状況を鑑みて対象商品を厳選する運用へ変更。また、クーポンの利用枚数やコストを事前に精緻にシミュレーションし、販促費率を「1%以下」に抑えることをKPIとして設定しました。感覚的な運用から脱却し、数値に基づいた管理を徹底したことで、月商1億円を超える売上規模を維持しながら、販促費率を0.54%まで圧縮し、大幅な利益改善を実現しました。
実行施策
| プラン | 運営代行 |
| 実施業務 | イベント対策クーポン施策利益管理 |
