概要
今回は、食品メーカーのEC店舗における販促施策の最適化とCRM強化による売上拡大事例についてです。クライアントは某食品メーカー様で、イベント時のクーポン利用率が低く転換率が伸び悩んでおり、新規顧客の獲得難やリピート売上の安定化という課題がありました。
そこで、当社がイベント施策をクーポンから「ポイント変倍」へ切り替え、買い回りしやすい「1,000円ポッキリ商品」を拡充し広告で露出。さらにLINE公式アカウントの特典を見直し、登録率とリピート率を改善しました。
結果、売上は前月比31.2%増、転換率は4.16%へ向上。新規顧客購入数は昨対比38%成長し、リピート売上目標も達成率191%と大きく飛躍しました。
お悩み |
クーポン施策の利用率が低く、イベント時の爆発力に欠けていた。また、主力商品以外の入り口商品が弱く新規獲得が難航しており、メルマガだけではリピート売上が安定しなかった。 |
課題 |
①クーポン利用率が低く、転換率と客単価が低迷していた。 ②主力商品（ヨーグルト等）以外の入り口商品が弱く、新規層の拡大が必要だった。 ③メルマガ訴求だけでは不十分で、リピート売上の安定化とLTV向上が急務だった。 |
施策 |
①イベント連動のポイント変倍と1,000円商品の拡充 スーパーSALE等に合わせクーポンから「ポイント10倍」へ変更。買い回りしやすい「1,000円ポッキリ」商品を拡充し広告で露出強化。 ②LINE公式アカウント運用の改善 友だち登録特典を「300円OFFクーポン」へ変更し登録を促進。セグメント配信や先行情報配信でリピートを強化した。 |
成果 |
売上31.2%増・新規顧客昨対38%増・リピート目標達成率191% |
活動内容
実施施策①：ポイント施策への転換と新規獲得用商品の広告展開
クーポン施策の反応が鈍化していたため、楽天スーパーSALEなどの大型イベントに合わせて「ポイント10倍」などの変倍施策へ切り替えました。特にお得感を重視する楽天ユーザーに対し、ポイント還元を強く訴求することで転換率の底上げを図りました。同時に、買い回りに最適な「1,000円ポッキリ」商品（スープやパスタソース等）を拡充し、楽天の純広告やTDA広告を活用して露出を強化。主力商品以外からの流入経路を確立し、新規顧客の獲得数を昨対比38%増へと大きく成長させました。
実施施策②：LINE特典の見直しとCRM強化
リピート売上の安定化を目指し、LINE公式アカウントの運用を抜本的に見直しました。まず、友だち追加のインセンティブを複雑な条件付きのものから、ユーザーメリットが直感的に伝わる「300円OFFクーポン」へ変更し、登録者数を増加させました。獲得した友だちに対しては、画一的な配信ではなく、リピーター向けのセグメント配信やセール情報の先行配信を実施。顧客エンゲージメントを高めることで、リピート売上件数は目標比191%を達成し、LINE経由の売上拡大に成功しました。
※LINEでのクーポン配布やメッセージ配信においては、景品表示法及びLINE公式アカウントのガイドラインを遵守し、適切な表現で運用を行いました。
実行施策
| プラン | 楽天運営代行 |
| 実施業務 | ポイント施策広告運用LINE運用商品企画 |
